交匯點(diǎn)訊 兩年前，江蘇在國內(nèi)首創(chuàng)高值醫(yī)用耗材價(jià)格談判，如今首批中選耗材已經(jīng)合同期滿。6月11日，江蘇省醫(yī)保部門組織專家對冠脈球囊、起搏器等相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行新一輪談判。

　　心血管疾病是人類健康的第一殺手，對于其中的心動(dòng)過緩患者，植入心臟起搏器是有效的治療手段，但心臟起搏器價(jià)格昂貴，特別是此類產(chǎn)品市場競爭不夠充分，少數(shù)企業(yè)占據(jù)絕大部分市場份額，固有價(jià)格體系難以打破，患者負(fù)擔(dān)一直較重。如何通過談判引導(dǎo)企業(yè)降價(jià)，考驗(yàn)著談判專家的智慧和耐心。

　　與兩年前相比，當(dāng)天的談判規(guī)則更細(xì)更合理，談判方式更加豐富，談判專家們也更有經(jīng)驗(yàn)。

　　首先，組織者按照此前江蘇帶量采購聯(lián)盟對起搏器的采購現(xiàn)狀，產(chǎn)品類別分成將談判分成四個(gè)組別，不同組別細(xì)化具體談判規(guī)則，比如采購量大、產(chǎn)品種類豐富的組別，直接按報(bào)價(jià)由低到高確定本組中選企業(yè)；采購量大但額定中選數(shù)在兩個(gè)以內(nèi)的，可增加一個(gè)中選名額，首輪未中選產(chǎn)品可自愿進(jìn)入次輪談判，但只有當(dāng)其所報(bào)代表品價(jià)格低于本組已中選產(chǎn)品的最低價(jià)，且降幅高于本組已中選產(chǎn)品的最大降幅，才可以入圍�！斑@是為了最大限度引導(dǎo)產(chǎn)品降價(jià)，同時(shí)保障市場上使用較多的產(chǎn)品入圍�！笔♂t(yī)保局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　果然，在只有兩個(gè)廠家競爭的非兼容MRI、省平臺采購量超過10%的起搏器談判中，一家企業(yè)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)比另一家高出456元而落選。按照談判規(guī)則，這家企業(yè)可以再次報(bào)價(jià)，但降幅必須超過中選產(chǎn)品。經(jīng)與總部緊急商量后，落選廠家最終以低于首次報(bào)價(jià)1106元，比中選產(chǎn)品低650元的價(jià)格入圍！

　　一家非全身兼容起搏器因?yàn)樵诮�蘇醫(yī)院臨床使用較多，競爭對手少而作為唯一產(chǎn)品列入談判。此前，該公司已參與全身兼容、非兼容產(chǎn)品競價(jià)。

　　“前面兩個(gè)品類競價(jià)你也參加了，大家都是老熟人了，對于今天的降幅我想你也了解了，如果你這款產(chǎn)品降幅不能與此前品類降幅相當(dāng)，我們就不好談了，最好一次報(bào)出大家期望的報(bào)價(jià)，不要來來回回拉鋸戰(zhàn)�！�

　　談判一開始，談判專家組組長、省人民醫(yī)院心內(nèi)科主任孔祥清開門見山，直擊要害。

　　“前面都降了六七成，你這款肯定不能只降兩三成�！�

　　“據(jù)我們了解，這個(gè)產(chǎn)品你們公司在江蘇銷量最大，肯定要確保進(jìn)入�！�

　　“我們前期調(diào)研時(shí)，醫(yī)院臨床專家非常認(rèn)可，希望能夠中選，綜合考慮把你們放入單獨(dú)談判，也顯示了我們最大的誠意”……五位談判成員你一言我一語地補(bǔ)充。

　　企業(yè)方顯然有備而來。

　　“你們可以去了解一下，我們公司員工收入在同行中是最低的，也因?yàn)檫@樣，剛開始我們根本招不到有經(jīng)驗(yàn)的員工，只能到高校招應(yīng)屆畢業(yè)生自己慢慢培養(yǎng)，現(xiàn)在公司也就8個(gè)人，以前面競價(jià)的降幅實(shí)在是超出了承受范圍，老板給我的最大降幅是42.2%�！�

　　“你這個(gè)是非全身兼容產(chǎn)品，報(bào)價(jià)都比前面的全身兼容產(chǎn)品高出近萬元，實(shí)在說不過去。你也知道，前面我們兼容、非兼容主流產(chǎn)品都已談判成功，患者可以有很多種選擇，希望你拿出誠意來。”

　　“不能這么說哎，我們的基準(zhǔn)價(jià)本身就高，再降到話我做不了主�！�

　　“你這個(gè)產(chǎn)品在江蘇市場的銷售總量占到你所有產(chǎn)品的80%，這個(gè)產(chǎn)品丟了，前面兩個(gè)產(chǎn)品中選也沒啥意義了，對吧？”顯然，談判組對該公司的產(chǎn)品很了解。

　　“那請你們給我10分鐘，我出去給老板打個(gè)電話�！�

　　10分鐘后。

　　“我們組里有兩個(gè)產(chǎn)品，能不能放棄一個(gè)�。恳�?yàn)橛幸粋�(gè)有降價(jià)空間，另外一個(gè)真不能降了�！闭勁写�表一落座就拋出一個(gè)建議。

　　“按照談判規(guī)則這是不允許的，除非你全國其他省份也不賣了�！�

　　“那我再出去打個(gè)電話�！�

　　雙方你來我往，一步步下探底線。

　　又是10分鐘后，企業(yè)代表再次進(jìn)場。

　　“領(lǐng)導(dǎo)們、專家們，我們降59.8%，價(jià)格是……我已經(jīng)盡全力了……”

　　很快，專家宣布該產(chǎn)品成功中選，企業(yè)抑制不住地激動(dòng)鼓掌，現(xiàn)場一些談判專家也露出了笑容�！奥牭焦�司報(bào)出這個(gè)價(jià)格，我舒了一口氣，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，江蘇醫(yī)院臨床使用廣泛，如果真被淘汰就可惜了！”現(xiàn)場一位不愿意透露姓名的談判專家欣慰地說。

　　經(jīng)過一天的緊張談判，江蘇省內(nèi)起搏器所有主流產(chǎn)品均中選，平均降幅60%，最高降幅69%，原來售價(jià)5～6萬的心臟起搏器降至2萬左右，大幅減輕患者費(fèi)用負(fù)擔(dān)。

　　此外，當(dāng)天同時(shí)進(jìn)行談判的人工晶體的主流產(chǎn)品平均降幅38%，最高降幅79%。冠脈球囊平均降幅86%，最高降幅94%；冠脈導(dǎo)引導(dǎo)絲平均降幅30%，最高降幅55%；冠脈導(dǎo)引導(dǎo)管平均降幅22%，最高降幅50%。

　　江蘇省醫(yī)保局局長周英表示，常態(tài)化推進(jìn)藥品、耗材帶量采購，是江蘇醫(yī)保部門落實(shí)“十項(xiàng)民生實(shí)事”的真招實(shí)招，在此輪耗材帶量采購后，今年還將聚焦臨床用量大、采購金額高、競爭性與替代性強(qiáng)、群眾密切關(guān)注的品種，再組織3輪以上省級藥品、醫(yī)用耗材聯(lián)盟集中帶量采購，同步推進(jìn)設(shè)區(qū)市組織區(qū)域聯(lián)盟帶量采購，切實(shí)降低價(jià)格，減輕群眾醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)。

　　據(jù)了解，江蘇自2019年率先開展冠脈支架聯(lián)盟帶量采購后，先后開展5輪醫(yī)用耗材帶量采購，共涉及心血管、眼科、骨科、普外科等2426個(gè)產(chǎn)品，平均降幅54%，每年可節(jié)約采購資金25.4億元。

　　新華日報(bào)·交匯點(diǎn)記者 黃紅芳/文

　　張琦 鄧宇軒/攝